卢凯：没人管的“孤儿电站”，正泰提供运维服务

本文摘要：在此前的一文中，笔者对存量项目的来源、规模、补贴意义做到了分析。同时，也向很多光伏从业者理解，如果2019年户用补贴指标足以覆盖面积全年追加规模，企业、用户该如何应付。 这其中，于是以泰安能总经理卢凯的问被指出是业界怜悯：补贴在户用项目收益中的占比多达30％，至关重要。当补贴规模指标早已预警、比如高于20％的时候，企业要留意涉及风险，及时踩刹车，防止项目拿将近国家补贴。把老百姓利益放在首位、理性发展，这种精神毫无疑问令人感动。

在此前的一文中，笔者对存量项目的来源、规模、补贴意义做到了分析。同时，也向很多光伏从业者理解，如果2019年户用补贴指标足以覆盖面积全年追加规模，企业、用户该如何应付。

这其中，于是以泰安能总经理卢凯的问被指出是业界怜悯：补贴在户用项目收益中的占比多达30％，至关重要。当补贴规模指标早已预警、比如高于20％的时候，企业要留意涉及风险，及时踩刹车，防止项目拿将近国家补贴。把老百姓利益放在首位、理性发展，这种精神毫无疑问令人感动。

但事实上，这还不是卢凯在谈及户用市场时最“燃”的言论。2019户用光伏品牌大会期间，卢凯拒绝接受了索比光伏网采访，其中一句话让笔者赞叹：只要在我们运维覆盖面积范围内，无论户用还是小微企业，遇上运维方面问题时，电话于是以泰安能400－107－0776电话，我们不会按照一样的流程获取服务。

除了行业责任感，笔者早已想不出其他词汇来叙述这种不道德。而他在谈及品质把触、金融反对、运维服务时的热情，更加让笔者忠诚地指出，户用市场早已是正泰的囊中之物，未来他们还有更加远大的计划。勇敢新政影响，户用业务剧增300％在浙江，正泰的市场地位是与众不同的——老百姓早上一睁眼，就要用于正泰电源、正泰插座。这种日常渗入，一方面确保渠道商遍及每个乡镇，另一方面也让老百姓对正泰品牌十分信任，沦为他们加装户用光伏的选用。

到2017年底，正泰户用系统在当地早已占有近一半市场份额。2018年，于是以泰安能之后维持了原先优势，户用装机容量增幅超强300％，其中全年60％装机容量来自531之后。按照这个数据估计，于是以泰安能很有可能是户用业务不受新政影响大于的光伏企业。

卢凯回应，正泰从高压开关设备转入电气行业，至今已有30多年历史，对渠道的解读也十分深刻印象，早就构成密切的命运共同体。531新政公布后，正泰没丢车保帅，而是把代理商和用户的利益放在首位。对于5月份备案、仍未并网的项目，抢走在630之前并网。如果业主不愿拒绝接受，可以通过降价、买入等方式解决问题，与代理商联合分担损失。

如果代理商前期囤货较多，正泰也可以无条件原价退款，协助代理商找寻新出路。没滋扰，没纠纷，正泰就这样精彩解决问题了代理商的艰难。

笔者本想要估计正泰在这一过程中有多少经济损失，但最后退出了——对他们而言，忠心的渠道、用户的信任才是最宝贵的财富。拿什么让老百姓安心？关于531新政的原因，大多数人都归结补贴欠薪，卢凯却看见了户用市场仅次于的问题：内乱！低价竞争、高估宣传、愚弄用户贷款后跑路……在不少地区，这就是光伏人引以为傲的户用市场现实状况。从这个看作，531新政也不是仅有毋处，最少，那些企图赚到快钱的代理商早已离开了，我们有机会用行动新的夺得老百姓的信任。

卢凯认为，与其他企业比起，正泰户用系统的毛利率并远比低，一个最重要原因就是他们为所有系统获取仅有生命周期服务。“从零部件选型到屋顶勘测、项目设计施工，再行到后期竣工验收、抽查、运维服务，我们都从专业角度作好把触，甚至出厂自带10年保险，就是为了把用户的风险降至低于。

”谈及部分代理商在531后解散光伏市场的现象，卢凯极为不得已。他直言，代理商从商必要造成很多项目丧失了售后服务的机会。为了维护户用光伏的口碑，卢凯作出了一个大胆的要求：“在浙江、山东、河北、河南、安徽、江苏六个省份，正泰的业务比较成熟期，运维网络较为完善。

如果老百姓、小微企业屋顶业主有运维方面的问题，无论否由正泰加装，只要电话我们的400电话，都可以按完全相同流程获取服务。”服务是必须成本的，但正泰并不在乎。

“存量项目的运维无法忽略，不会直接影响户用市场的口碑。户用光伏的未来一定要品牌化、品质化、规模化、低成本。有实力的企业不怕市场竞争，害怕的是市场被极少数不负责任的企业做烂。我们要让老百姓明白，光伏不是骗人的把戏，只有自由选择可信的品牌才能带给长年平稳收益。

”代理商如何防止下一个531？根据王淑娟老师预测，如果不特掌控，2019年户用补贴指标很有可能在10月左右用完了。卢凯特别强调，对2019近期光伏政策无法非常简单理解为“受到影响”，而是应当悲观且慎重。

“明年的政策还不存在不确定性，如果按照今年‘量入为出’的办法，2020年政策很有可能也要等到这个时候才公布，不存在一个没补贴政策的真空期。”对小的代理商而言，从业务重新启动到加装并网必须好几个月，最差的解决方案就是与大品牌合作，保证全年都可以持续经营。面临简单的市场环境，于是以泰安能制订了“1＋1＋N”的业务布局，除主攻业务（户用光伏）和核心业务（小微工商业分布式）外，还要环绕客户打造出价值链，构成新的商业模式。“尽管近期政策还没有公布，但局势早已明朗，正泰的户用业务受益匪浅。

除此之外，我们也要考虑到四季度户用补贴指标用完了之后的市场前景。”卢凯回应，531新政强制渠道、团队踏上了研发小微工商业的道路，业务快速增长快速增长，这也代表了未来一段时间的行业前进方向。他预计，明年的小微工商业不会占主营业务的50％以上，沦为新的主攻业务。机会总是留下有打算的人，对2019年分布式市场而言，能长年经营的代理商才能逃跑更加多机遇。

你，准备好了吗？。

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